El Intropodcast

Episodio #20 | Las 5 fases de un lanzamiento digital.

Bueno, como project manager digital que soy, creo que ya tocaba hablar de lanzamientos digitales, aunque sea en el penúltimo episodio de la temporada.

Sí, acabo prontito la temporada. Ha surgido así por diversas circunstancias que te contaré la semana que viene. De hecho te hablaré de aprendizajes, sensaciones y otras cuestiones relacionadas con este podcast.

Bueno, lo que te decía, que en el episodio de hoy de El Intropodcast, el episodio 20, vamos a hablar de las fases de un lanzamiento digital, para vender productos, servicios, formaciones con acompañamiento… Por cierto, cuando hablo de productos me refiero a productos digitales, no hablo de productos físicos porque yo no estoy especializada en ecommerce.

Puedes escuchar el episodio #20 aquí:

¿Eres más de leer? Aquí tienes una transcripción del episodio:

Qué es un lanzamiento digital

A ver, un lanzamiento de un producto digital, un servicio, una formación grupal, se puede hacer de muchas maneras. Algunas que son más largas, en las que se hacen muchísimas acciones, se invierte en publicidad, se tienen afiliados, se está todo el día en redes, emails…

En fin, muchas acciones diferentes. Pero hay otros tipos que son mucho más sencillos. Luego veremos ejemplos.

Pero lo que tienen en común es que quieres vender un producto o servicio puntualmente, durante unos días, y lo haces de forma intensiva.

Entonces, con la definición de que un lanzamiento es el conjunto de acciones que realizas de forma intensiva para vender tu producto o servicio durante unos días, un lanzamiento puede ser para facturar el millón de euros que se oye mucho por ahí, por las redes, pero también puede ser para facturar 5.000 €, o incluso 2.000€.

Cada uno según el nivel de su negocio, de su momento, del posicionamiento, de la posibilidad de inversión, de su servicio, etc.

Esto es importante porque a veces asociamos los lanzamientos al vendehumismo, al factura 7 cifras en dos días… Es decir, lo asociamos al marketing agresivo. Y no tiene por qué.

Además, es que, aunque aspiraras a facturar un millón mediante mega lanzamientos, esto luego lo explicaré mejor, no puedes darlo todo en el primer intento.

Primero porque necesitas mucho dinero para invertir, pero es que además, aunque te hubiera tocado la lotería y lo tuvieras, para que el lanzamiento funcione, todos los elementos que forman parte de las distintas fases del lanzamiento deben estar rodados. 

Esto es como cuando te compras unos zapatos nuevos, que hasta que no caminas un rato y se hacen a tu pie y a tu forma de caminar, no estás totalmente a gusto.

Pues todos los elementos de un lanzamiento también deben probarse poco a poco. Hay que ir midiendo e iterando.

Pero bueno, que me estoy adelantando…

Fases de un lanzamiento digital

Te voy a explicar los pasos a llevar a cabo en un lanzamiento. 

Antes he dicho lo de facturar un millón de euros en dos días, como una exageración, pero sí que había un eslógan que vendía la formación de un tipo de lanzamiento, que se llama PLF, Product Launch Formula, que el eslogan era algo así como “Factura lo de un año en 7 días”.

Este eslogan no es tan exagerado porque nadie dice lo que facturas en un año, pero puede llevar a la confusión de que hacer un lanzamiento es muy fácil porque vas a ganar lo de un año trabajando sólo 7 días.

Y no es así.

A lo que se refiere es que vas a vender durante 7 días y, para poder hacerlo, has trabajado un mínimo de tres meses para prepararlo todo. Al menos si hablamos de un PLF.

Fases de un lanzamiento digital

La cuestión es que no todos los tipos de lanzamientos sirven para todo el mundo y que no tiene sentido ir con todo si no has validado tu producto, si no sabes si hay interés. 

En fin, esto es un proceso, hay que ir poco a poco. No voy a explayarme con esto, pero para empezar lo puedes ofrecer en versión beta a un precio muy reducido a tus ya clientes de otros servicios, o a tus suscriptores.

O puedes venderlo a precio reducido sin haberlo creado, para ver si hay interés, en preventa que se llama. Y si lo hay, lo creas, si no, pues a otra cosa. En fin, hay diversas formas.

Luego ya lo lanzas, vas iterando y según tus objetivos, vas aumentando acciones e inversión.

Pero bueno, que me enrollo. A lo que voy es que un lanzamiento requiere de bastante trabajo y, de hecho, consta de 5 fases, aunque, cuánto más complejo quieras hacerlo, más trabajo, como es lógico.

Estas fases son:

  • La fase inicial, que es dónde definiremos los objetivos y la estrategia del lanzamiento y planificaremos lo que hay que hacer.
  • La fase de generar expectación. Adelantas a tu audiencia que vas a sacar algo, para mantener su atención. 
  • La fase de captación de suscriptores. En esta fase lo que vendes es que se apunten al webinar, al reto, al PLF -que luego explico lo que es…
  • La fase de lanzamiento propiamente dicho, que es la fase de venta como tal, que empieza en el webinar, tras el reto o los vídeos -esto son ejemplos, hay más formas-.
  • La fase de cierre y, si quieres, de ofrecer otros productos.

Entonces, vamos a desarrollar esas fases.

Fase Inicial – antes de salir ahí fuera

Esta fase se suele obviar, se da por hecho que hay que hacerla, pero hay que darle la importancia que se merece porque aquí es donde empieza todo.

En esta fase definiremos los objetivos, la estrategia del lanzamiento y planificaremos las tareas que tenemos que hacer

Es momento de hacerse preguntas. Muchas preguntas.

¿En qué momento estoy, qué posicionamento tengo, he lanzado alguna vez?

¿Cuándo queremos lanzar? ¿Es una fecha cerrada por algún motivo o podría ser flexible?

¿Vamos a invertir en publicidad, podemos invertir, cuánto? ¿es suficiente para conseguir los suscriptores necesarios para cumplir el objetivo? ¿Cuánta audiencia previa tengo?

Por supuesto, si nunca has lanzado, o nunca has lanzado este servicio concreto, algunas respuestas no las sabes, pero es fácil encontrar por ahí medias que se suelen utilizar en marketing y, para empezar, están bien.

Si no es suficiente, o sí, pero quiero diversificar la entrada de leads, ¿Trabajo con afiliados? Es decir, que otra gente me recomiende y, si me compra alguien que viene de su parte, se llevan una comisión.

¿Con qué recursos contamos? ¿Qué Herramientas tenemos o necesitamos? ¿Podemos pagar las que no tenemos? ¿Hacen falta realmente o es solo que quiero parecer súper profesional, pero me puedo apañar sin ellas? 

Luego el equipo ¿Vamos a contratar especialistas en copy, en diseño web, en publicidad, en redes sociales? ¿Ya los tengo en mi equipo? ¿Estoy solo? ¿Contrato a un project manager digital para que planifique, gestione a toda esta gente y controle todo lo que hay que hacer? ¿Lo contrato aunque esté yo solo para saber todas las tareas que tengo que hacer y centrarme exclusivamente en lo que tengo que hacer y que no se me escape nada y esté todo controlado?  ¿Lo puedo hacer todo yo solo? 

Bueno, seguro que hay más preguntas que hacerse, pero lo último que quería comentarte es:

¿Qué tipo de lanzamiento quiero hacer?

La elección, por supuesto, depende de muchos factores, como del momento de tu negocio, del producto o servicio que vayas a vender, pero ya te he dicho que hoy no íbamos a entrar mucho en estrategia.

Pero hay otro factor, que es donde entra nuestra introversión y nuestras líneas rojas. 

¿Quiero hacer un webinar? Creo que es importante que me vean hablar, pero no me convence hacer un webinar en directo.

¿Y si lo grabo? No, venga va, lo voy a hacer en directo, pero en vez de usar las reuniones de zoom, que nos vemos las caras, lo voy a hacer con youtube, o con otra plataforma de webinar para que yo sólo vea el chat pero no vea las caras, así no me sentiré tan expuesto. 

Todas las opciones que estoy diciendo son válidas, ¿eh?

O, pues ya que me pongo con vídeos en directo, hago un lanzamiento tipo PLF con tres directos más un cuarto para la venta. O grabo los tres primeros y la venta la hago en directo. 

No mira, yo con los vídeos no puedo. Voy a hacer un reto por telegram, para que consigan algo durante el reto, como mucho les envío algún audio, y al final, trabajando el copy ya les llevo a la página de venta.

O, yo no quiero saber nada de todo lo anterior, voy a hacer un lanzamiento utilizando sólo el email. Traeré gente a la lista y lo trabajaré todo mediante email.

De esta opción se habla poco cuando hablamos de lanzamientos, pero hay gente que lo usa muy bien, y entra dentro de la definición de venta de forma puntual e intensiva. Aunque sí es cierto que esta opción se suele usar cuando ya tienes una buena lista de suscriptores.

Y, para tenerla, primero tiene que llegar gente a tu web. Para ello tendrás que usar uno o varios canales de atracción y, precisamente de eso hablo en mi lead magnet, en el que a lo largo de una serie de emails te explico las diferentes posibilidades que tienes y analizo sus pros y contras para usarlas siendo introvertido. Te puedes apuntar aquí:

Por supuesto, hablo de lanzamientos, pero de muchas otras cosas también.

Otras consideraciones a tener en cuenta en la fase inicial

Bueno, para explicarte esta fase yo he ido soltando preguntas así un poco sin ton ni son, pero algunas de ellas realmente se responden al planificar las tareas, que, cuando pasemos a explicar las siguientes fases, hablaremos más concretamente de ellas.

Por ejemplo, quizás no pensabas subcontratar a ningún especialista, pensabas hacerlo todo tú, pero quieres lanzar en una fecha muy concreta y al planificar ves que no te da tiempo. Entonces es cuando decides que sí, que vas a contratar. O al revés, querías una fecha, pero como no te da tiempo y no puedes contratar, decides retrasarla. 

Quizás, querías hacer afiliación pero, ves que supone mucho trabajo y no te da tiempo contactar con todos, y gestionarlo todo, y decides que al final no trabajarás con afiliados.

O, habías pensado un lanzamiento con webinar pero como vas muy bien de tiempo y crees que el PLF convertirá mejor en tu caso, te lanzas con él.

En esta fase, antes de empezar a promover nada ante una audiencia, ya contactarías con los afiliados si los quieres, y empezarías a crear el contenido o la publicidad que lanzarás en la siguiente fase.

Fase de Crear expectación

En esta fase es cuando empiezas a hablar específicamente de temas relacionados con lo que vas a vender para que la gente se centre y te relacione con eso y les dices que estás preparando algo, que estén atentos.

Aquí, si haces publicidad, sería para promocionar alguna publicación. Y, en redes, puedes ir diciendo que se suscriban y así seguro que se enterarán cuando salga.

No es una fase totalmente obligatoria, pero bueno, si la haces bien, vas dejando a la gente con ganas de saber más y por tanto que estén más abiertos a la siguiente fase.

Por supuesto, al mismo tiempo que vas lanzando publicaciones y emails, vas creando los contenidos de la siguiente fase.

Y también vas creando las páginas para que se suscriba la gente y preparando el proveedor de email marketing, la plataforma para hacer el webinar, si es el caso, etc. Todo lo que necesites en la fase siguiente.

Además, si tienes afiliados y quieres hacerlo así, es el momento de darles un dossier con creatividades, copys, etc. para que ellos hagan su propio mini lanzamiento.

A mí esto, personalmente, no me gusta porque hay gente que envía a sus afiliados plantillas de emails y yo he llegado a ver emails prácticamente calcados de diferentes personas, y queda muy feo porque, además, elimina totalmente tu tono y tu forma de escribir.

Creo que es mejor explicar de qué va a ir el webinar, pero que cada uno lo haga como quiera. Es mi punto de vista, eh? Que cada uno lo haga como quiera que, de hecho, ahora hay gente que se dedica exclusivamente a esto de gestión de afiliados. 

Fase de captación de suscriptores

Aquí ya vendes, entre comillas, el webinar, entrenamiento, reto o lo que sea que vayas a hacer. Para que participen se tienen que suscribir en tu lista de email, por eso la he llamado fase de captación de suscriptores.

Por supuesto puedes decir que en el webinar o lo que sea, vas a vender. Depende un poco de tu cliente, pero los que nos dedicamos a esto ya lo sabemos claramente, así que no pierdes nada por decirlo y si tu cliente no sabe nada de marketing, pues dilo también porque sino, se olvidan de que también les has dado algo de valor y sólo piensan en que les has engañado porque lo único que querías era venderles.

Así que, con la verdad por delante, mucho mejor. ¿Que se suscribe menos gente? Da igual, no te iba a comprar y te quitas gente que se siente estafada.

Aquí la publicidad, si la haces, ya es para ofrecer el webinar y los afiliados también empiezan a ofrecerlo.

Y esto lo haces por redes sociales y también por email. Según tu estrategia de email marketing y los servicios que tengas, ya decides si la gente de tu lista se tiene que apuntar o les pasas el enlace a todos.

Aquí, lo mismo, creas el contenido para la siguiente fase, preparas la presentación del webinar y, por supuesto, la página de venta y lo dejas todo técnicamente preparado para que puedan comprar.

En algunos tipos de lanzamientos no se hace esta fase, aunque suele ser porque consideras que tienes suficientes suscriptores para el objetivo que buscas y la estrategia que vas a seguir. Eso sí, o no se hace esta o no se hace la anterior, pero no pueden faltar las dos.

Fase de lanzamiento propiamente dicho

Aquí es donde ya haces el webinar, o lo que sea, al final del cual vendes tu producto o servicio y la gente puede empezar a comprar. 

En este momento, básicamente, sigues enviando emails para que te compren durante la semana, o los cuatro días que lo tengas abierto. 

Sí que puedes hacer publicidad sólo para los que se apuntaron al webinar, para que lo vean. Ya no se suelen trabajar las redes sociales porque, en principio, todos los interesados ya se apuntaron al webinar. Aunque bueno, encontrarás de todo por ahí.

Y los afiliados aquí tampoco hacen nada porque mandaron a su gente a tu lista.

Aquí puedes ir tomando decisiones, cambiando emails, en función de cómo vaya la venta, aunque normalmente hay un pico de ventas el primer día, porque se suelen ofrecer bonus por compra rápida, y el último día.

En principio aquí ya no tienes que preparar nada, a no ser que vayas a hacer algo extra que te contaré en la siguiente fase, en ese caso tendrías que preparar los emails y dejarlo montado técnicamente. 

Bueno, realmente esta semana no es la propicia para preparar nada, mejor dejarlo hecho antes. Te estoy diciendo que en cada fase dejes preparado lo de la fase siguiente, pero déjate un margen siempre, por si hay imprevistos.

Fase de cierre

Aquí ya cerramos la venta y no se puede comprar más.

Es momento de analizar datos para ver cómo ha ido, ver qué se podría mejorar y optimizar el siguiente lanzamiento.

Si tienes afiliados, es momento de pagarles.

Bueno, otra cosa que se hace aquí es que, a la gente interesada pero que no ha comprado, se le ofrece un producto de menor importe, relacionado con el que estabas lanzando. Se llama downsell. Es una forma de que las personas que estaban pensándolo pero, quizás por dinero, no te han comprado, te compren algo. 

Malas prácticas en la fase de cierre

Un apunte. Aquí hay gente que realmente no cierra y envía un correo diciendo que, como hay gente que no ha podido entrar, lo deja abierto dos días más…

A no ser que tu cliente sea un profano total en esto, ya no se lo cree nadie y la mayoría pensaremos lo que es: que no has vendido lo suficiente y por eso lo amplías.

Cierra e intenta hacerlo mejor la próxima vez, porque si no quedarás mal y además no es justo para la gente que te ha comprado en plazo.

En cuanto al downsell, cuidado también. A mí una vez en este downsell me ofrecieron el mismo contenido pero sin el soporte. Esto, para el potencial cliente que no entra por precio, puede estar muy bien, pero cuidado porque no deja en buen lugar al que vende.

Puede ser que los que te han comprado el servicio premium, llamémosle así, hayan hecho un esfuerzo económico importante pensando que no existía esta segunda opción, y tampoco me parece justo.

Desde mi punto de vista, ambas opciones tendrían que estar a la venta desde el principio. Otra opción válida, sería ofrecer la opción de sólo contenido de vez en cuando, con un lanzamiento independiente. Pero como downsell, un producto, relacionado, pero diferente.

Conclusiones

Bueno, básicamente me gustaría que te quedaras con que:

  • Los lanzamientos no son sólo para gurús que facturan 7 cifras.
  • Suelen estar pensado para conseguir muchos clientes, pero los puedes adaptar a tus objetivos.
  • Requieren tiempo y planificación para prepararlos porque hay muchas tareas que hacer y mucho que controlar: urls nuevas, cajas de suscripción, preparación del webinar, emails, redes sociales, publicidad, afiliación, etc.

Aunque diga todo esto, obviamente, no tienes que hacerlo todo.

De hecho, si tienes una buena base de suscriptores, tu lista trabajada y el servicio es nuevo, o vas a ofrecer algún extra, quizás la captación de suscriptores no sea lo más importante. Este podría ser un buen ejemplo para usar el lanzamiento por email.

Si ofreces por ejemplo, una formación grupal de forma puntual, un par de veces al año, el lanzamiento es la forma de venderlo.

Pero, como digo, con la base de todo lo que te he contado, variaciones las que quieras.

Referencias o enlaces mencionados

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Cris Jarque

Cris Jarque

Ingeniera introvertida reinventada en project manager digital. Ayudo a emprendedores digitales introvertidos a definir, planificar e implementar técnicamente las estrategias a seguir en sus negocios, siendo fieles a su carácter introvertido.

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