Hoy vengo a hablar de ventas. En concreto de los 7 pasos que tienes que seguir para vender siendo introvertido, según Matthew Pollard, el autor de “La ventaja del introvertido. Cómo los introvertidos compiten y ganan*».
Este episodio es un resumen de dicho libro.
En el primer episodio ya te adelanté que usaría algún episodio para esto, porque como solemos pensar que nos comunicamos peor, lo extrapolamos a que se nos da peor vender y fíjate que hay un libro diciendo justo lo contrario.
Y este libro, además de explicar por qué el autor, que también es introvertido, piensa que vender siendo introvertido es perfectamente factible, que incluso se nos puede dar mejor que a los extrovertidos, explica el paso a paso del proceso de venta.
En concreto, vamos a hablar de:
- Por qué los introvertidos podemos ser incluso mejores vendedores que los extrovertidos.
- Los siete pasos de los que debe constar un proceso de ventas.
- Qué tienes que averiguar con tus preguntas.
- Cómo esquivar las objeciones.
- En qué se parece un proceso de ventas a los libros de Crea tu propia aventura.
- Un truco para pensar una respuesta sin que se note que tienes que pensártela.
- Un cambio de enfoque para eliminar la presión por vender.
- Qué tiene que ver la venta con una obra de teatro.
- Por qué todo esto es importante aunque no hagas prospección en frío de clientes levantando el teléfono.
¿Eres más de leer? Aquí tienes una transcripción del episodio:
La ventaja del introvertido en las ventas
Yo no soy experta en ventas, pero sí que me he formado, sigo a mucha gente de ventas y la idea siempre es tener un sistema, al igual que en este libro, hacer unas preguntas que van variando en función de las respuestas del posible cliente y de ahí, a la venta pero que, en definitiva, es algo que está estructurado y pensado con antelación.
Esto tanto para introvertidos como para extrovertidos.
¿Qué es lo que dice Matthew en su libro? Pues que las ventas de los extrovertidos están directamente relacionadas con su personalidad y su estado de ánimo. Tienden a fiarse mucho de su habilidad natural para conectar con la gente y venderles y, por tanto improvisan más.
Por eso fallan más siguiendo un sistema probado de venta, porque se fían de su carisma y pasan más del sistema, pueden pensar que no lo necesitan.
Entonces, suponiendo que sean buenos vendedores, porque no tienen porqué serlo simplemente por ser extrovertidos, al fiarse de sus habilidades innatas, si tienen un problema personal, por ejemplo, les puede afectar mucho porque las conversaciones que mantienen con el potencial cliente dependen de cómo está él y de cuánto le apetece hablar y conectar.
Sin embargo los vendedores introvertidos, como no confían tanto en su capacidad natural de comunicación y carisma, se ciñen mejor al sistema y por eso les afectan menos sus problemas personales.
Los 7 pasos para vender siendo introvertido
¿Y en qué consiste el sistema? Pues como he comentado antes, en planificar la conversación y no dejar las cosas al azar.
La venta, aunque hay que adaptarse a lo que diga el interlocutor, no consiste en improvisar, por eso se nos puede dar muy bien.
Entonces, los pasos de los que habla el libro La Ventaja del Introvertido son 7 y paso a resumirlos:
Paso Uno: Confianza y Agenda
Lo que él llama preparar el escenario.
Aunque creas que tu producto, o servicio, es muy bueno, si se te nota ansioso por vender, eso transmite inseguridad que se extrapola al producto. Si noto inseguridad, siento que no confías en lo que me estás contando y, por asociación de ideas, es probable que sea porque tú producto es malo, así que no voy a comprar.
Además, debes conseguir que esa persona confíe en ti. No sólo que le caigas bien, sino que piense que realmente puedes hacer el trabajo.
Recomienda empezar con una de esas conversaciones superficiales para no ir directamente al grano y soltar en algún momento algo que indique tu experiencia, con quién te has reunido o, incluso, el número de suscriptores que tienes, algo.
Por último, comenta que hay que decirles cómo va a transcurrir la conversación, en plan, te voy a hacer unas preguntas para entender tu negocio y así puedo proponer la mejor solución para ti, ¿te parece bien?
Además, en este punto básicamente comenta que tengas varias reuniones de venta agendadas, para que no sientas que te lo juegas todo a una carta, y que no veas al posible cliente como un dios ante el que agachar la cabeza, que lo veas como un igual.
Y, algo que me gusto mucho, es que es importante no ver cada reunión como una oportunidad, sino como un proceso.
En el episodio 5 te hablé de trabajar por objetivos frente a crear sistemas y, este libro te habla precisamente de lo segundo.
No tienes el objetivo de cerrar tres ventas de cada 10 reuniones, sino mejorar tu sistema de venta en cada reunión, por tanto no te afecta tanto a nivel emocional porque no estás perdiendo una venta, estás aprendiendo a vender mejor.
Yo sé que esto es muy fácil decirlo y no tanto ponerlo en práctica, pero es la idea.
Paso Dos: Haga Preguntas de Sondeo
Lo que él llama, profundizar hasta encontrar el oro.
Tú puedes ir al médico porque te duele el estómago. Quizás tú piensas que es por la leche que te tomaste en el desayuno, porque es cuando empezó a dolerte más fuerte.
Entonces el médico te va preguntando, si el dolor es agudo, si es en una zona en concreto, si estás estreñido, etc. En fin, pregunta, y te escucha. Con ello encuentra qué te pasa realmente, que no tiene nada que ver con la leche, por cierto, porque él sabe, tú no, y te prescribe la receta, la solución.
Pues eso. Tienes que preguntar y escuchar, para que sepan que les entiendes y te preocupas y, finalmente, ofrecer lo que realmente necesita.
Como he dicho antes, las preguntas las irás optimizando con el tiempo.
Como guía, aunque no tienes que hacer estas preguntas directamente, propone que resuelvas:
- Qué quiere
- Qué medidas está tomando y si funcionan
- Quién dice que es un problema
- Cuánto les cuesta en lo financiero, en oportunidades y en lo personal
Paso Tres: La Calificación
Hable con la persona indicada.
Este paso es importante si tus clientes son empresas con bastantes empleados. Básicamente es que no pierdas el tiempo intentando vender a personas que no pueden decidir si contratarte o no y te sugiere averiguarlo cuanto antes.
Con ellas lo que tienes que hacer es intentar averiguar con quién debes hablar.
Paso Cuatro: La Venta basada en historias
No venda como un robot
Esta parte me llamó especialmente la atención porque, aunque el storytelling lo tengo muy integrado en los textos escritos, en la venta por email, o en las páginas de venta, este libro está enfocado a reuniones de venta.
Pero, si te fijas, al final la idea es la misma.
No se trata de estar media hora contando una historia, pero sí de empaquetar la solución en un relato corto con el que se puedan sentir identificados los potenciales clientes.
Te pongo un ejemplo del libro, que a priori dices, ¿cómo voy a contar una historia de esto? Pues es uno que vende protectores climáticos para ventanas y puertas.
Una persona que estuvo años apretándose el cinturón para poder construirse la casa de sus sueños, pero no se dio cuenta de que las ventanas no eran adecuadas.
Unos años después notó unas burbujas alrededor, pero no le dio importancia y simplemente lo pintó.
Dos años después descubrió que esas burbujas venían de sus ventanas que filtraban el agua de lluvia hacia el interior de sus paredes y resultó que toda su casa estaba llena de moho.
Tuvo que contratar a especialistas para limpiarlo todo y reparar las áreas deterioradas. La broma le costó más que lo que pagó inicialmente por la casa.
Bueno, quizás yo no lo haya contado con gran emoción y, además, tú no eres un cliente potencial, pero es un relato corto que llega más que un simple «Evita que se filtre el agua y te lleves un disgusto a futuro».
Bueno, después esta parte habla de cómo contar historias, pero creo que la parte de storytelling se puede aprender mejor de otras fuentes que de este libro, así que no lo explico.
Paso Cinco: Trate con las objeciones
Relate, no discuta
Aquí comenta algo que dijo Lesley Sword: “Los introvertidos necesitan tiempo para digerir la información antes de responder. Nos gusta considerar con mucho cuidado nuestros argumentos; no somos propensos a las réplicas instantáneas y picantes».
Creo que esto lo tenemos muy asumido y por eso pensamos que la venta así, directa, se nos da peor que a los extrovertidos. Porque si no tenemos una respuesta rápida se puede confundir con titubear, con no estar seguro… Y eso, como hemos dicho al principio, no es nada bueno porque traslada desconfianza hacia lo que ofreces.
Matthew propone lo que él llama el colchón del manejo de las objeciones, que es simplemente una frase que nos resulte sencilla y nos salga natural, tipo “Sí, entiendo perfectamente lo que dices. Sin embargo…”
Nunca usar pero. Nunca decir “Sí, entiendo perfectamente lo que dices. Pero…” porque hace que parezca que realmente no entiendes.
Tiene que ser algo muy natural para que realmente no estés pensando en la frase, sino en buscar la respuesta.
Y esa respuesta, según comenta, debería ser otra historia para esquivar la objeción.
La idea es contar, si es posible, la historia de otro cliente que tenía la misma objeción y los beneficios que obtuvo.
En esta parte también dice que ayuda no considerarse vendedor sino consultor porque tu mente cambia el enfoque de ganar al de ayudar, entonces no sientes esa presión de cerrar y eres mejor oyente.
Paso Seis: Cierre tentativo
Tómeles la temperatura
Le preguntas, por ejemplo, ¿cuándo prefieres que sean las sesiones de la mentoría, por la mañana o por la tarde?
Si te contesta cuándo, es que está a puntito de caramelo.
Si te contesta “oye, perdona, es que no te he dicho que lo vaya a comprar”, pues le dices algo tan sencillo como que no le entendiste bien, y sigues con las preguntas, o dices algo como que te gusta saber cuándo prefiere la gente para tener más estadística y organizar tus horarios, y sigues con tus preguntas y tus historias.
La idea es hacer una pregunta que ofrezca dos opciones, para que elija o diga que no quiere elegir.
Además, si una de esas opciones es algo gratuito, hace lo que te contaba al principio de que no parezcas ansioso por vender y además activa la ley de la reciprocidad, del cómo tú le das, él quiere darte, se siente en deuda.
Y si se va de cabeza ahí, a lo gratuito, pues no pierdes más el tiempo con él.
Paso Siete y último: Asuma la venta
Pregunte sin preguntar
Primero habla del tema precio.
Si te lo preguntan antes de pasar por todos los pasos, hay que decirle algo tipo “Estoy tratando de comprender que funcionará para ti y elegir una solución que se adapte a tus necesidades. Enseguida te digo el precio, pero qué te parece si te hago unas preguntas más?”.
También dice que practiques a decir el precio, porque si tú mismo piensas que es muy alto, aunque se corresponda con el valor que ofreces, se va a notar.
Practica para decir 3000 euros igual que si dijeras 3000 hojas..
Y al final buscar el cierre en plan: «Vale, pues ya está todo claro, dime tus datos de facturación y así, cuando esté todo listo, se hace en un momento y no tengo que hacerte perder el tiempo».
La idea de esto es cerrar rápido y no necesitar veinte reuniones para vender algo.
Bueno, este paso está bastante centrado en servicios de muy alto valor en los que se tiende a alargar mucho el proceso de venta.
Como resumen, los siete pasos son:
- Uno: Confianza y Agenda
- Dos: Haga Preguntas de Sondeo
- Tres: La Calificación
- Cuatro: La Venta basada en historias
- Cinco: Trate con las objeciones
- Seis: Cierre tentativo
- Siete y último: Asuma la venta
Conclusiones y cierre del libro
Hay que ir mejorando el proceso y propone hacer un sólo cambio a la vez para saber si realmente el fallo estaba ahí, o no.
Por último, pone el ejemplo de la persona que realmente ha escrito el libro, porque no lo ha hecho Matthew Pollard.
Éste le dio la información pero lo escribió Derek Lewis, y cuenta en primera persona, cómo aplicó él mismo estos siete pasos, porque él también tenía problemas para transmitir la importancia de contar con un escritor profesional para escribir tus memorias o lo que sea que quieras contar.
Compara el proceso de venta con una actuación muy parecida a una obra de teatro.
La diferencia es que la trama tiene diferentes posibilidades, como los libros de elige tu propia historia. Que preguntaban cosas del tipo: Quieres que Menganito se suba al avión o prefieres que se esconda en el hangar. Pues según lo que contestabas, la historia era una, o era otra, pero ya estaba escrita, ya estaba prevista. Pues el proceso de ventas es igual.
Lo que pasa es que, al principio tendrás que suponer posibles respuestas y, con el tiempo, conforme vayas teniendo más reuniones de venta y más respuestas reales que quizá tú no habías previsto, las irás incluyendo en tu proceso.
Y como digo, es una obra de teatro, tú te sabes de memoria el guion, pero como lo has escrito tú, con tus palabras, tal como lo dirías realmente, no suena forzado.
Bueno, espero que te haya gustado este episodio, repito que esto es un resumen del libro, sin juicios.
Quizás pienses que a ti esto no te sirve porque tú no haces llamadas de prospección en frío ni buscas contactos de forma directa, tú trabajas el marketing y a ti te encuentra la gente.
En este caso quizás te interese apuntarte a la Introletter, y en los primeros 9 emails explico todos los canales de atracción posibles para que los clientes potenciales te encuentren, analizados desde el punto de vista introvertido, porque no tiene sentido que utilices algo si no va contigo. Puedes acceder a esta serie de emails apuntándote aquí:
Como decía, quizás tú no haces llamadas de prospección en frío, pero es muy probable que tengas lo que mucha gente llama sesiones de valoración gratuitas.
Pues estas sesiones deberían ser sesiones de venta, en las que puedes seguir estos pasos. No deberían ser consultorías gratis, que es lo que muchas veces acaban siendo.
Referencias o enlaces mencionados
- Libro de Matthew Pollard, “La ventaja del introvertido. Cómo los introvertidos compiten y ganan*»
- 9 emails, uno al día, donde te desarrollo diferentes formas para que tus potenciales clientes sepan de ti, analizando los pros y los contras para introvertidos, y qué hacer después.
*Los enlaces con asterisco son enlaces de afiliado (si adquieres el libro desde ahí, a ti te cuesta lo mismo y yo me llevo una comisión).
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